Il direttore di Skoda Italia Francesco Cimmino illustra le strategie della casa ceca per ripartire dopo l¡¯emergenza sanitaria e le novit¨¤ principali della gamma. #riaccendiamoimotori
Sono passate tre settimane dalla riapertura dei concessionari. Quali sono i primi risultati della cosiddetta Fase 2 volta ad un ritorno, per quanto possibile, alla normalit¨¤? Cosa accadr¨¤ nei prossimi mesi, come reagir¨¤ il mercato automobilistico? Ne parliamo con Francesco Cimmino, direttore di Skoda Italia.
Ripartenza
¡ª ?Cosa sta facendo Skoda per semplificare il rapporto tra i due principali soggetti "scossi" dall'emergenza Coronavirus, ovvero concessionari e automobilisti, per renderli pi¨´ vicini in questo momento di distanza sociale?
¡°Sicuramente l'epoca che abbiamo vissuto in questi mesi ¨¨ stata caratterizzata da un'accelerazione di alcuni processi che evidentemente erano nell'aria ed erano prossimi a favorire l'interazione e la relazione tra una casa automobilistica e i propri concessionari, la rete di distribuzione e i clienti stessi, un'accelerazione verso un approccio molto pi¨´ digitale e molto pi¨´ online. Sicuramente il mondo post coronavirus vedr¨¤ un'ulteriore accelerazione. ? stato evidente per tutti coloro che hanno vissuto la quarantena, le persone sono state "costrette" ad accelerare la loro modalit¨¤ di acquisto in via digitale. Questo vale anche per l'automobile, fermo restando che l'auto, per la natura del bene, soprattutto per questioni di cosiddetta "size impression" per capire le dimensioni fisiche del prodotto, non pu¨° fare a meno di una parte fisica, reale. In particolare, mi riferisco a quando si tratta di lanciare nuove vetture, nuovi prodotti che hanno la necessit¨¤ di essere visti prima ancora dell'acquisto, anche perch¨¦ la percezione seppur tridimensionale di un'immagine o di un video non rende l'idea della grandezza del bene stesso. Nel caso specifico di Skoda eravamo gi¨¤ in un percorso piuttosto avanzato di web marketing e di contatto diretto con i clienti, anche perch¨¦ ¨¨ nel nostro Dna la caratteristica di lavorare allo human touch, l'interazione tra i nostri venditori e i clienti stessi. Siamo ripartiti il 4 maggio con la maggior parte delle attivit¨¤ cercando anche di spostare l'asse sempre pi¨´ verso una gestione del cliente online piuttosto che una gestione del cliente on site. Per due ragioni principali. Innanzitutto perch¨¦ in questo momento c'¨¨, a mio avviso, una non totale chiarezza della libert¨¤ di movimento delle persone. Alcuni sono anche impauriti di dover uscire in automobile per recarsi in concessionaria rischiando delle multe improvvide; d'altra parte, una visita in un ambiente frequentato da altre persone potrebbe creare timori.
Noi stiamo lavorando sull'integrazione dei due processi in maniera molto serrata, facendo s¨¬ che tutta la fase di pre-sales, di conoscenza e configurazione del prodotto che avveniva gi¨¤ sul nostro sito ora avvenga in maniera pi¨´ interattiva grazie all'interazione con chatbot e con i concessionari stessi, per creare una relazione diretta tra venditore e cliente. Strumenti che permetteranno al cliente di visualizzare il prodotto e di ottenere tutte le informazioni possibili, sostituendo il classico giro del salone dove il venditore descriveva tutto nei minimi dettagli. Stiamo lavorando per rendere tutto completamente interattivo per agevolare la preselezione che un cliente normalmente fa prima di acquistare un prodotto. Ovviamente il processo di vendita continua con le fasi di configurazione e preventivazione, ma si tratta di un percorso volto a limitare la visita in concessionaria, on site, a quello che ¨¨ il minimo indispensabile. Un percorso molto importante. Lato concessionario abbiamo messo in sicurezza le nostre filiali come previsto dai decreti del presidente del Consiglio; un esempio su tutti del nostro impegno, prima della consegna del veicolo ¨¨ prevista una preventiva igienizzazione e una quarantena per garantire una sanificazione certificata cos¨¬ che il cliente ha la sicurezza di ricevere un bene totalmente sicuro¡±.
Un piano per il rilancio
¡ª ?Skoda ha previsto un piano per ripartire durante i prossimi mesi, un piano per tornare alla normalit¨¤ e recuperare i volumi di vendita persi nei mesi scorsi rispetto al 2019?
¡°Fino al lockdown Skoda, come altri brand, aveva avuto un inizio significativo in termini di acquisizione contratti e vendite. Eravamo in piena fase di lancio del nostro crossover pi¨´ piccolo, il Kamiq, che grazie alla versione a metano ci aveva dato un forte impulso di vendita. Certo il blocco ha prodotto una fase di esitazione che si smuover¨¤ a giorni con i concessionari che potranno iniziare a consegnare le vetture ai clienti. Noi ci aspettiamo una ripresa, come tutti i colleghi, gi¨¤ a partire dal mese di maggio, ma ¨¨ molto difficile fare previsioni, c'¨¨ ancora molta paura nello spostarsi; in pi¨´ non dobbiamo sottovalutare l'aspetto economico, le difficolt¨¤ legate al lavoro di questo periodo rendono difficile l'esporsi in acquisti "importanti". Lo scopriremo nei prossimi mesi. Per quanto ci riguarda, la fase di rilancio l'abbiamo focalizzata su tre elementi cardine: far ripartire la nostra catena distributiva dopo il blocco delle fatturazioni e la perdita di liquidit¨¤; la prima cosa ¨¨ evadere tutta la disponibilit¨¤ grazie ad azioni commerciali forti ed aggressive, sia sulle vetture disponibili in stock nei concessionari sia sulle vetture in arrivo. Operazioni che saranno caratterizzate da una volont¨¤ pi¨´ efficiente nel chiudere i contratti, maggiore di quanto gi¨¤ si facesse prima. Il secondo elemento determinante: abbiamo lavorato alla tranquillit¨¤ del cliente integrando delle protezioni assicurative nelle modalit¨¤ di finanziamento, protezioni che scattano in caso di difficolt¨¤ da parte del cliente. Infine abbiamo lavorato su un prodotto dedicato anche al mondo delle flotte e del noleggio ai privati, dando la possibilit¨¤ ai nostri clienti di attivare dei posticipi di pagamento. Salvo l'anticipo, il cliente non paga le rate durante questo momento di transizione. Ancora molta prudenza in questa fase¡±.
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Incentivi e bonus
¡ª ?Che cosa vi aspettate dalle istituzioni e dall'adozione di eventuali bonus?
¡°? chiaro che siamo in una situazione di emergenza e come tale l'emergenza va trattata. Il tema del momento ¨¨ far ripartire la macchina e ridare liquidit¨¤ al sistema. Sarebbe auspicabile in uno Stato dove il parco circolante di 38 milioni di automobili, vetture che per la maggior parte sono ancora sotto configurazione euro 4, spingere su prodotti di nuova generazione, ipotizzando un contributo alla sostituzione dell¡¯auto che potrebbe essere un elemento determinante per riacquistare liquidit¨¤ e salvaguardare anche l¡¯ambiente. Sarebbe poi opportuno intervenire anche a favore delle cosiddette partite Iva, categoria fortemente penalizzata anche nell'acquisto dei veicoli¡±.
La gamma Skoda
¡ª ?Azioni dirette e concrete per andare incontro ai vostri clienti. Quali sono i modelli principali che beneficeranno delle vostre offerte?
¡°Il brand Skoda negli ultimi anni ha rivoluzionato la propria offerta di prodotto. Siamo entrati nel mondo dei Suv crossover con tre taglie di vetture, Kodiak, Karoq e Kamiq; entriamo nel core del mercato con un'offerta valida ed eccellente come da tradizione Skoda, ricca di contenuti e sostanza. Importanti poi le strategie della marca all'interno delle dinamiche del Gruppo Volkswagen che vede ancora in alcuni prodotti il cosiddetto "shape tradizionale", prodotti validi per il nostro futuro come la nuova Octavia. Siamo in prossimit¨¤ del lancio commerciale della nostra vettura, pilastro delle strategie vendita del nostro marchio, con un 30% dei volumi totali realizzati proprio da questo modello. Una station wagon che come prodotto non ¨¨ pi¨´ particolarmente di moda, ma che per alcune categorie, come le partite Iva che dicevamo prima, gli agenti di commercio e le famiglie numerose rappresenta ancora un prodotto dal grande comfort e spazio disponibile. Un prodotto che nella quarta generazione evolve dal punto di vista qualitativo. Nel suo segmento, anche in Italia ¨¨ leader nel settore dei privati e confidiamo in questa nuova auto, un vero boost di prodotto, senza dimenticare i nostri Suv.
Mercato auto
¡ª ? Speriamo tutti in una netta e progressiva risalita del mercato auto...
¡°Sia il mese di maggio che quello di giugno non ci daranno i volumi realizzati l'anno scorso, ma ¨¨ difficile fare una previsione sulla chiusura dell'anno che sar¨¤ pi¨´ negativo rispetto al 2019. Bisogna considerare il fatto che livelli di attivit¨¤ molto bassi potrebbero mettere in crisi il sistema; per questo ¨¨ molto importante che tutta l'intera filiera si muova e parta nella direzione corretta. I volumi attuali sono simili a quelli del 2008 ai tempi della grande crisi, dove c'¨¨ stata una vera selezione darwiniana dei concessionari che non hanno retto. Dal punto di vista dei clienti c'¨¨ una scuola di pensiero che afferma che il mancato utilizzo dei mezzi pubblici per timore del contagio potrebbe determinare un aumento degli acquisti di auto sia nuove che usate, ma c'¨¨ anche chi sostiene che la crisi economica cos¨¬ determinante potrebbe portare ad una flessione a dir poco drammatica della capacit¨¤ di acquisto delle persone. Io mi auguro che il futuro decreto dia un forte impulso all'economia in modo da assicurare a tutti un futuro migliore insieme alla ripresa del mercato dell'auto¡±.
Il primo Suv 100% elettrico
¡ª ?Parliamo di Enyaq?
¡°Le foto che hanno iniziato a circolare sono delle foto spia del primo vero modello totalmente elettrico di Skoda nato sulla piattaforma MB del Gruppo. Un Suv che si far¨¤ notare. La cosa pi¨´ importante ¨¨ che questa vettura rappresenta il primo ingresso nell'elettrico del nostro brand. Ad oggi c'¨¨ la piccola Citygo elettrica, la Superb e la Octavia Plug-in Hybrid, mentre questo Suv dalle dimensioni importanti, 4,70 metri, sar¨¤ totalmente elettrico e verr¨¤ commercializzato in italia a partire dal 2021. Tre tipologie di batteria con livello di potenza variabile fino 306 cavalli di potenza e un'autonomia in ciclo Wltp di ben 500 km. Una vettura con un'autonomia fruibile anche in utilizzo non cittadino, un ingresso importante nell'elettrico che si allinea alla strategia del Gruppo. Le due versioni pi¨´ potenti disporranno di due motori sull'assale anteriore e posteriore costruendo cos¨¬ una versione a quattro ruote motrici, la versione meno potente sar¨¤ disponibile solo con trazione posteriore¡±.
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